Quale sarà il futuro dei Concessionari
Il mercato automotive sta attraversando un periodo di crisi e trasformazione che ha colpito duramente il settore dei concessionari auto. Secondo i dati dell’Automotive dealer report 2022, il numero dei dealer del settore è diminuito del 56% dal 2007 e nel 2022 le immatricolazioni sono diminuite del 10% rispetto all’anno precedente, registrando il peggiore risultato dal 2010 a esclusione del 2013. La pandemia da Covid-19, la crisi geopolitica e una mala gestione degli incentivi del 2022 sono solo alcune delle cause che hanno portato a questo risultato.
Nonostante ciò, ci sono dei concessionari che si sono distinti per la loro lungimiranza e abilità di adattamento al cambiamento. Infomotori, portale di informazioni sul mondo dell’auto, ha premiato questi concessionari con il titolo di Top Dealers Italia, che conta circa 125 operatori con fatturati e margini in costante crescita. Questi dealer sono stati in grado di cogliere le opportunità offerte dal digitale e dalle aggregazioni, rafforzando così la loro posizione sul mercato.
Secondo Intesa, società del gruppo Kyndryl che da oltre 35 anni opera nell’ambito della trasformazione digitale, il futuro delle vendite auto sarà sempre più in modalità “phygital” o totalmente da remoto e i dealer passeranno da concessionari ad agenzie di vendita. Ciò comporterà una trasformazione del ruolo dei concessionari, che dovranno affrontare una serie di sfide per adattarsi a questa nuova realtà.
Uno dei principali trend che riguardano il futuro dei dealer del settore è la necessità di implementare modalità ibride tra fisico e digitale, offrendo un modello di vendita “omni-channel”. I servizi e-commerce stanno infatti progressivamente conquistando la fiducia dei clienti, rappresentando una minaccia per i modelli di business tradizionali.
Il nuovo regolamento BER (Black Exemption Regulation) promuove la vendita digitale al posto di quella fisica e incentiva la figura dell’agente. Questo potrebbe comportare una rivoluzione del ruolo dei dealer, che passeranno da essere concessionari ad agenzie di vendita attraverso modalità più o meno ibride, che vedranno le case produttrici vendere direttamente ai clienti finali servendosi del tramite dei propri agenti di vendita.
La sempre più crescente necessità di digitalizzazione è un’altra sfida che i concessionari dovranno affrontare. Le aziende automobilistiche si ritrovano oggi ad affrontare la problematica della concorrenza delle startup, che stanno ottenendo successo nella mobilità grazie a nuovi modelli di business, processi agili, rilasci rapidi e una grande attenzione al cliente. Per continuare a fare la differenza, i maggiori player di settore devono quindi combinare le capacità creative di una startup con i punti di forza di un’impresa industriale tradizionale.
Secondo i dati raccolti da IBM nell’Automotive 2030 Racing toward a digital future, il 50% dei dirigenti automotive prevede che, per avere successo o addirittura per sopravvivere, le loro organizzazioni dovranno reinventarsi digitalmente e che il settore spenderà oltre 33 miliardi di dollari per riqualificare i dipendenti in questo senso entro il 2030.
In conclusione, il futuro delle vendite auto sarà sempre più digitale e gli attori del settore dovranno necessariamente adeguarsi a questo cambiamento se vogliono rimanere competitivi. La trasformazione digitale sarà fondamentale per mantenere la propria posizione sul mercato e per offrire ai clienti un’esperienza di acquisto all’altezza delle loro aspettative.
La trasformazione digitale può quindi effettivamente rappresentare un’opportunità anche per i concessionari auto che, con la diminuzione del loro numero e dei margini sui veicoli nuovi, possono orientarsi verso nuovi mercati come quello dell’usato, dei servizi e dell’assistenza. In questi settori, la libertà operativa dei dealer è maggiore e la marginalità può essere più alta rispetto alla vendita di auto nuove.
In particolare, la vendita di auto usate sta diventando sempre più importante, con una crescita del 15% nel 2022 rispetto all’anno precedente, secondo i dati del rapporto Assomotori. Inoltre, i servizi legati all’assistenza e alla manutenzione, così come l’offerta di soluzioni di mobilità personalizzate, possono rappresentare un’opportunità per i dealer di differenziarsi sul mercato e di offrire un’esperienza di acquisto completa ai propri clienti.
Inoltre, grazie alla trasformazione digitale, i concessionari possono sfruttare tecnologie come l’intelligenza artificiale, l’Internet delle cose e l’analisi dei dati per migliorare l’efficienza dei propri processi e offrire un servizio migliore ai propri clienti. Ad esempio, la personalizzazione dell’offerta in base alle esigenze specifiche dei clienti può aiutare i dealer a creare un rapporto più stretto e duraturo con la clientela.
Insomma, se da un lato la trasformazione digitale sta portando a una riduzione del numero dei concessionari auto e a una maggiore concentrazione di potere nelle mani delle case produttrici, dall’altro i dealer possono sfruttare le nuove tecnologie per orientarsi verso nuovi mercati e migliorare la propria offerta di servizi, differenziandosi dalla concorrenza e creando un valore aggiunto per i propri clienti.
Questi temi stanno emergendo dalle stesse interviste ai People Top Dealers Italia che Infomotori sta raccogliendo in queste settimane per realizzare la GUIDA Top Dealers Italia 2023-24 che sarà un omaggio e un tributo alla figura dell’imprenditore della distribuzione che può contare su eccellenze come la stessa Intesa.
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